Sales Excellence - настоящая мистика знаний от ЭГИС
19-21
мая 2010 года, в Санкт-Петербурге состоялся 16-й Всероссийский фармацевтический
форум, организованный «
Необходимость
пересмотра существующей системы взаимодействия медицинских представителей и
врачей назревала уже давно: сегодня подход, при котором цель визитов
медицинских представителей сводится к информированию врачей о конкурентных
преимуществах препаратов и вытеснения из сознания врача препаратов-конкурентов,
малоэффективен. При всей
привлекательности российского фармацевтического рынка, основными его
особенностями остаются его перенасыщенность и колоссальная конкуренция,
сходство большинства молекул, а также предлагаемых товаров и услуг. Дополнительным
стимулом к пересмотру взаимодействия компании-производителя и врача стал
вышедший в апреле
В центре внимания участников сессии «Стратегии повышения эффективности работы медицинских представителей», оказались вопросы, каким образом оптимизировать число медицинских представителей? Как разработать качественные и успешные стратегии управления штатом полевых работников? Какие рыночные стратегии и инновационные технологии помогут повысить качество бизнес-процессов и соответственно поднять эффективность работы Sales Force?
Переход на качественно новый, гораздо более высокий уровень взаимодействия с медицинским сообществом компания «ЭГИС» считает одной из перспективных возможностей развития на российском фармацевтическом рынке.
И.В. Поморцева, директор по научной информации и корпоративному международному обучению российского представительства ОАО «Фармацевтический завод ЭГИС»: «В новых бизнес-условиях медицинскому представителю не достаточно владеть только классической моделью продаж. Сегодня полевой работник должен быть высокопрофессиональным специалистом, и предоставлять врачу компетентную и квалифицированную информацию о новейших методах лечения того или иного вида заболеваний, о повышении безопасности лечения, о совершенствовании мероприятий по охране здоровья, что в результате поможет врачу в подборе индивидуальной программы лечения для каждого пациента».
Ключевыми факторами эффективной работы Sales Force, по мнению Ирины Викторовны, являются экспертные знания по продукту, этиологии и патогенеза заболеваний, клинических исследований, стандартов лечения, а также знания психологии коммуникации (понимание ценностей врача, мотивов принятия решений).
Один из способов повысить профессиональную подготовку полевого сотрудника – выявить на ранних этапах проблемные точки в обучении и организовать последовательный, эффективный и быстрый учебный процесс.
Для решения этих задач в российском представительстве ОАО «ЭГИС» уже 2 года применяется уникальная методика тестирования знаний с оценкой уверенности в ответах, которая позволяет компании точно измерить не только "истинные" профессиональные знания медицинского представителя (количественный аспект), но и его уверенность в них (качественный аспект).
«Данная двухфакторная система контроля знаний стала основой для создания в компании «элитных» Sales Force («Мастеров»), способных реализовать новую модель коммуникации с медицинским сообществом, удовлетворить приоритетные потребности врачей в обучении и развитии » - уверены в компании «ЭГИС».
- Нацпроект "Здоровье" будет продолжен, население будет лучше обеспечено лекарствами - правительство
- Упражнения и контроль веса помогут справиться с фибромиалгией
- Минпромторг разработал дополнительные требования к участникам аукционов на поставки лекарств
- Необходимость внесения изменений в инструкции препаратов карведилола
- Новая комбинированная терапия оказалась эффективна в терапии гепатита C